Waarom de beste verkoper niet altijd de meeste omzet maakt

Er was een tijd waarin een goed product en een scherpe prijs vaak voldoende waren. Die tijd ligt achter ons. In een markt waarin klanten meer keuze hebben, prijzen onder druk staan en concurrenten slechts één klik verwijderd zijn, is de vraag niet langer: "Kun jij verkopen?", maar "Waarom zou deze klant juist bij jou kopen?"

Juist in economisch moeilijke tijden wordt dat verschil zichtbaar. Targets blijven hetzelfde, terwijl klanten kritischer worden, langer nadenken en hogere eisen stellen. Dan blijkt dat succesvol verkopen veel meer vraagt dan overtuigingskracht of commerciële daadkracht alleen.

Waarom oranje alleen niet genoeg is

Veel mensen associëren succesvolle sales met ambitie, resultaatgerichtheid en doorzettingsvermogen. Kansen zien, doelen stellen en deals sluiten. Binnen RealDrives herkennen we daarin vooral de kracht van de oranje drijfveer.

Die eigenschappen zijn belangrijk. Maar ze zijn niet voldoende. Een accountmanager die alleen vanuit zijn eigen behoefte aan resultaat verkoopt, loopt het risico vooral bezig te zijn met zijn eigen doel in plaats van met dat van de klant. En klanten voelen dat.

De beste verkopers verkopen niet vanuit hun eigen drijfveren, maar sluiten aan bij die van hun klant.

Iedere klant koopt om een andere reden

Twee klanten kunnen exact hetzelfde product kopen, maar om totaal verschillende redenen.

• De één zoekt zekerheid en wil vooral weten dat afspraken worden nagekomen.
• De ander zoekt snelheid en wil direct kunnen schakelen.
• Weer een ander wil eerst vertrouwen opbouwen voordat er zaken worden gedaan.
• Een vierde klant zoekt juist een leverancier die meedenkt en met nieuwe ideeën komt.

Het product is hetzelfde. De redenen waarom mensen kopen, verschillen.

De persoon achter de klant begrijpen

Veel accountmanagers kennen de organisatie van hun klant uitstekend. Ze kennen de markt, de cijfers, de concurrentie en de producten. Maar minstens zo belangrijk is de persoon aan de andere kant van de tafel.

• Wat vindt deze klant belangrijk?
• Waar krijgt hij vertrouwen van?
• Waar ergert hij zich juist aan?
• Welke manier van communiceren past bij hem?
• Welke argumenten overtuigen hem wel — en welke juist niet?

Wie dat begrijpt, verkoopt niet harder. Hij verkoopt slimmer.

Schakelen tussen verschillende drijfveren

Daar begint de echte uitdaging. Succesvolle accountmanagers kennen niet alleen hun eigen stijl, maar kunnen daar bewust van afwijken wanneer de situatie daarom vraagt. Dat betekent soms:

• meer structuur bieden;
• meer tempo maken;
• beter luisteren;
• kritischer doorvragen;
• meer ruimte geven aan de relatie;
• of juist sneller naar een besluit werken.

Niet omdat het bij je eigen voorkeur past, maar omdat de klant dat op dat moment nodig heeft.

Vertrouwen ontstaat wanneer de klant zich begrepen voelt.

Verkoop begint binnen de eigen organisatie

Verkopen gebeurt bovendien zelden alleen. Een accountmanager werkt samen met de binnendienst, planning, productie, logistiek, service en het management. Ook daar verschillen belangen en drijfveren. Waar sales snelheid wil, wil planning voorspelbaarheid. Waar de klant flexibiliteit vraagt, zoekt productie juist stabiliteit.

Juist daarom helpt inzicht in drijfveren niet alleen richting klanten, maar ook binnen de eigen organisatie. Begrip voor elkaars manier van werken voorkomt frustratie en zorgt ervoor dat de hele organisatie beter aansluit op de klant.

Van product verkopen naar klant begrijpen

In onze ontwikkelprogramma's voor accountmanagers kijken we daarom niet alleen naar commerciële vaardigheden, maar vooral naar de mens achter de verkoper én de mens achter de klant.

De beste verkoper is niet degene die het beste kan overtuigen, maar degene die het beste begrijpt waarom een klant koopt.

De accountmanagers krijgen inzicht in hun eigen drijfveren, hun natuurlijke verkoopstijl en de valkuilen die daarbij horen. Vervolgens leren zij de drijfveren van klanten herkennen en hun communicatie daarop af te stemmen.

Niet als verkooptruc, maar omdat mensen zich eerder laten overtuigen door iemand die hen begrijpt. Uiteindelijk kopen klanten niet alleen een product. Ze kopen vertrouwen, begrip en het gevoel dat jij aansluit bij wat voor hen belangrijk is.